Skrevet af Christian Toft Jakobsen, Co-founder & Salgs Direktør, Baser ApS

For noget tid siden fortalte jeg om hvordan vi booster vores salg i retail-butikker og samtidig gjorde salgsarbejdet i butikkerne nemmere og mindre tidskrævende, ved at tilbyde vores B2B kunder et butiksdisplay med demomodel. Der var rigtig stor interesse omkring denne artikel, så jeg har derfor valgt at uddybe og udfolde emnet lidt.

Billede: Til venstre ses displayet placeret i et byggemarkede. Displayet skiller sig tydeligt ud og drager opmærksomhed.

Der ligger nogle større tanker bag designet og udarbejdelsen af butiksdisplayet. Tanker om hvordan vi kommunikerer til kunden hvilket produkt der bliver solgt! Og ja, det er faktisk svært at kommunikere hvad for et slags produkt vi sælger, da det ved første øjekast ikke ligner en parasolfod. Sidste år lavede vi en række vox-pop interviews på DOKK1 i Aarhus, og den undersøgelse gjorde os meget mere bevidste om hvordan vores produkt skal kommunikeres visuelt for ikke at blive misforstået.

Billede: Billedevariationer A, B og C som blev fremvist på DOKK1.

Ved fremvisning af billede A til 10 tilfældige personer på DOKK1 kunne ingen af de adspurgte se hvad produktet var. Faktisk gættede 3 ud af 10 på at det var en pude til nakken – skræmmende! Ved fremvisning af billede B, kunne 3 ud 10 se at det havde et eller andet med parasoller at gøre – stadig ikke tilfredsstillende! Da de adspurgte så billede C kunne de straks se, at det var en parasolfod.

 

På grund af denne indsigt er det selvfølgelig vigtigt at vi først kommunikerer klart og tydeligt at produktet er en parasolfod, før vi kan kommunikere produktet USP’er (unique selling points).

 

Vi gik i gang med at bygge en prototype af displayet, som vi mener kommunikerer hvad produktet er – en parasolfod. Prototypen af displayet blev bygget så det kan indeholde en demomodel, som brugeren både kan føle og se. Derudover fik displayet integrerede hylder, der indeholder selve produkterne, som kan købes. Det endte med at være grunddesignet, og i rigtig iværksætter stil tænkte vi ”det skal da testes!” Så vi undersøgte måder man kan teste netop den slags fysisk salgsmateriale på, og fandt frem til at biometriske data kunne give os de svar vi havde behov for. Mere specifikt, så valgte vi eye-tracking til at teste hvordan forbrugeren opfattede vores display løsning.

Eye-tacking er en teknologi hvor du ved hjælp af sensorer monitorerer øjnenes bevægelse og fokus. På den måde kan du monitorere hvorhenne og i hvor lang tid en person kigger på en genstand. Det fantastiske ved eye-tracking er, at det foregår præ-kognitivt, som bare er et smart ord for ”før man tænker over det”. De data du får fortæller en ærlig historie om testpersonens oplevelse.

 

Eye-tracking er dog en dyr omgang, enten at investere i selv at udføre, med alt det, der skal købes til det, eller ved at få en professionel virksomhed til at gøre det. Til vores held fandt vi ud af at Erhvervsakademi og Professionshøjskole Lillebælt arbejder med eye-tracking i deres undervisning, og at de søger case-virksomheder til dette. Vi fik lynhurtigt sat et samarbejde op med dem, og eye-tracking test af displayet kunne begynde.

Der blev udført eye-tracking studier med i om hvordan forbrugeren opfatter dit produkt. De røde områder viser den største aktivitet, og som man kan se er der stort fokus på netop parasolfoden. Kombineret med det man kalder et gazeplot, der måler i tid og ikke rum, så har du et rigtig stærkt fundament for at afkode forbrugerens oplevelse af dit produkt, før de overhovedet selv er bevidste om hvordan de oplever det. Vi har brugt begge former for data til at optimere hvordan vi fanger forbrugerens opmærksomhed og til at designe øjnenes rejse gennem butiksdisplayet ved at guide øjnenes bevægelse. I vores tilfælde fik vi bekræftet, at vores situationsbilleder fanger kundens opmærksomhed og fastholder den, samt at demomodellen bliver undersøgt grundigt. Det bekræftede samtidig også, at tekst er usexet og at kunden ikke gider at læse, hvis det kan undgås.

Billede: Heatmap fra eye-tracking studiet. De røde områder har det største fokus blandt testpersonerne.

Eye-tracking var en rigtig god måde at få testet om designet af butiksdisplayet trækker opmærksomhed på de rigtige elementer eller ej inden displayet blev sendt ud til vores butikker i Skandinavien og Tyskland.

 

Nu var denne prototype lavet i 1:1, men så omfattende behøver det ikke altid at være. Vi lavede også en prototype i skala 1:5, som vi bl.a. tog med ud til salgsmøder. På den måde fik vi direkte feedback fra indkøberne. Den lille prototype havde faktisk også en positiv effekt på salget, da indkøberne bedre kunne skabe sig et overblik over hvad de egentligt købte.

Billede: Prototype af displayet i skala 1:5.

Synes du at dette opslag var spændende læsning? Så vil jeg anbefale dig at læse min artikel ”Dette SKAL du tænke over hvis du sælger dit produkt gennem retailer”.

 

Skrevet af Christian Toft Jakobsen, Co-founder & Salgs Direktør, Baser ApS