Det kræver en særlig støbning at få foden indenfor hos de store detailkæder. Først skal du overtale dem til at lytte til dig, derefter du kan forklare hvordan dit produkt skaber værdi for dem – men hvordan gør du lige det?

Under optagelserne til 365 Dage Til Succes, lavede jeg en del videodokumentation mens jeg var på farten i Tyskland. Her kan du se og høre lidt om hvordan jeg greb salget og kontakt til nye kunder an.

Jeg deler mine vigtigste erfaringer med dig (både gode og dårlige), så du ikke selv skal begå de samme fejl og du kan få et forspring ude i virkeligheden. Vi startede fra bunden og på kun 2 år har vi skabt partnerskaber med de største byggemarkedskæder i Europa – fra første kontakt til underskrevet kontrakt – og du kan gøre det samme!

1. Du skal både have digital og analog synlighed!

 

Selvfølgelig skal du være på LinkedIn og have en hjemmeside, for det er bare en nødvendighed i en digitaliseret verden. Det er bare ikke lige dét, der virker, når du skal fange en indkøbers opmærksomhed. Forestil dig en indkøber, som får 100 mails og opkald om dagen: hvordan fanger du lige deres opmærksomhed, og sikrer at det du sender dem, ikke ender i spamfilteret? Du skal bruge et godt, gammeldags brev – og der er to klare fordele ved at sende et brev:

 

  • Tænk over hvor mange breve du modtager om året. Det er ikke særligt mange, vel? Så når du endelig modtager et brev (der ikke er fra Betalingsservice!), så er sandsynligheden for at du åbner brevet langt større, end for at du åbner endnu et nyhedsbrev sendt via mail.
  • Læsekulturen omkring breve er anderledes end mails. ’Vedhæfter’ du dit materiale i et brev, så bliver det pakket ud og læst – gør du det i en mail, så kigger de færreste på andet end overskriften før de er videre.

 

Bare ved at sende et brev kan du stjæle indkøberens opmærksomhed i de 2 minutter det kræver at åbne et brev og kigge på indholdet – og så er kontakten skabt. Når indkøberen så sidder med dit korte og præcise produktkatalog i hånden, er fundamentet for et samarbejde lagt, og du kan rent faktisk skaffe det ’warm call' du gerne vil have. Indkøberen kan ikke længere sige ”jamen jeg har ikke fået nogen mail”, og du kan lande dit face-to-face møde med dem.

 

Hvis du gerne vil spare frimærket og ventetiden, så er mit råd, at du kører forbi hovedkontoret hos dem, du vil etablere kontakt med. Gør det lidt efter kl. 16, for der er receptionisten typisk gået hjem, og du kan slippe uhindret ind med dit budskab.

Nøgleindsigt:

I Danmark har en succesfuld digital omstilling gjort, at de færreste sender breve i dag – dette tæller både privatpersoner, virksomheder og det offentlige. Bare fra 2000-2017 faldt antallet af sendte breve med 79%! Derfor kan du skille dig ud ved at sende et brev – og husk: hvis du forsøger at bryde igennem i udlandet, så undersøg hvad deres vaner er, for de kan meget muligt være anderledes end vores i Danmark.

 

2. Ring på det rigtige tidspunkt

 

Det er mandag morgen, din uge er planlagt og du har dagens første kop kaffe i hånden – du er klar til at ringe og få nogle aftaler i hus. Den første indkøber tager ikke telefonen, hvilket er OK – kl. er kun 8:15, men så tager både anden og tredje indkøber ikke telefonen, og du begynder at miste modet. Lyder det bekendt? Det sker for os alle: vi begår fejlen at tro, at vi kan planlægge vores dag ud fra vores egen kalender, og ikke indkøbernes. De har rygende travlt!

Så hvornår bør du ringe? Lige før frokost er i hvert fald det dummeste tidspunkt, er min erfaring, så hvad med om eftermiddagen? Du skal finde det gyldne tidspunkt på dagen, hvor de har mindst at lave, og der tænker du måske ”det kan du da sagtens sige, det er lettere sagt end gjort!” Derfor har jeg valgt at vende bøtten om, og spørge mig selv: hvornår har jeg selv mindst at lave i løbet af dagen? Skal jeg være helt ærlig, så må jeg nok indrømme at det er om eftermiddagen, og gerne på en fredag. Og jeg har erfaret, at det samme gælder de fleste andre. Hvorfor?

  • De er nok som de fleste andre ved at pakke de sidste ting sammen og færdiggøre små-opgaver inden klokken nærmer sig 16-17 stykker og uret siger fyraften.
  • De færreste har booket deres mødekalender om fredagen efter kl. 14.

Nøgleindsigt:

De gyldne tidspunkter er selvfølgelig branche- og kulturspecifikke, men det behøver ikke være en hindring for dig. Sæt dig ned, lær din fremtidige samarbejdspartner at kende og find det tidspunkt hvor de ikke har fyldt kalenderen op med alt for meget at lave og alt for mange møder – så sparer du en masse opkald og tid.

3. De skal blive lidt trætte af dig

 

Du har nu bakset med en besværlig kunde i et stykke tid, uden rigtig at komme nogen vegne. Du har måske endda fundet det gyldne tidspunkt at ringe på, men uden held med at få hverken en aftale eller et møde i hus. Så er det op på hesten og ud at banke på døren. Jeg har ikke tal på hvor mange gange jeg har siddet i en reception og ventet, indtil jeg for 117. gang fik at vide, at ”indkøberen desværre ikke fandt tid til at mødes, og er gået for i dag.” Sker det, så er der ikke andet for, end at skrive en venlig, lille håndskrevet hilsen, og bede receptionisten om at aflevere den til indkøberen. På et eller andet tidspunkt skal hilsenen nok lande på skrivebordet, eller også ligger receptionisten inde med så mange sedler, at det går op for dem, at du gerne vil have fat i indkøberen.

Og en lille ting er: Når du sidder i receptionen og venter, så lad nu den mobil ligge! Det sender et utroligt dårligt signal, når du glor ned i skærmen og ikke ser møde-parat ud.

 

Hvorfor bør du dukke op i egen person? Og hvorfor bør du efterlade en personlig, håndskrevet hilsen til indkøberen? Der er tre gode grunde:

  • Det er personligt, så du skaber en personlig relation.
  • Det giver dig igen mulighed for at foretage et ”warm call”, for du ’var jo lige forbi forleden.’
  • Det viser dit engagement og gåpåmod, og understreger at du er vedholdende, så de kan lige så godt snakke med dig først som sidst.

 

Den personlige tilgang har virkelig fået indkøberne til dels at huske mit navn, samt at huske mit produkt (på både godt og ondt). Nogle gange går det glat, og så er der ingen ko på isen, mens det andre gange ikke ligefrem er en dans på roser. Det er da sket, at jeg har fået hul igennem til en indkøber, der kun har råb og skrig at byde på, fordi jeg mest af alt minder om en irriterende solbrillesælger på en turiststrand (og ja, det er jeg faktisk blevet kaldt engang). Men det er en del af gamet, når man besøger den samme reception 14-15 gange over en periode på 4-5 uger.

Nøgleindsigt:

Den indkøber, som mente jeg var jordens mest irriterende sælger, og som intet ville have med mig eller min virksomhed at gøre i lang tid, er nu en god og solid samarbejdspartner – så se ud over situationen og hold blikket fast rettet mod din destination; du skal nok nå derhen.

Har du nogle brandgode tips og tricks til at skabe kontakt ude i forretningslivet, som du gerne vil dele med verden? Så skriv dem nede i kommentarfeltet og send lidt god karma ud, der med sikkerhed vil vende tilbage igen

Artiklen er skrevet af Christian Jakobsen, Co-founder og Administrerende Dirketør, Baser ApS