Sidste år kørte mine kollegaer og jeg mere end 100.000 km på både danske og tyske motorveje, for at besøge mere end 250 butikker. I år er det en anden historie! Jeg giver dig de 3 trin, der har gjort salgsarbejdet nemmere for mig og mit salgsteam og samtidigt boostet salget.

 

Step 1: Forstå din kunde og hvad problemet er

Step 2: Find en løsning der gør det nemt for RETAILEREN

Step 3: Læn dig tilbage, nyd resultatet og evaluer

 

Læs om hvordan vi mindskede antallet af butiksbesøg til næsten 0, og sparede hundredvis af timer på landevejene, som i stedet bruges på værdiskabende aktiviteter, mens vi samtidig har fordoblet salget og gjort vores produkter meget mere synlige ude i butikkerne! Det har vi gjort, ved at have fokus på én ting: At gøre arbejdet for medarbejderne ude i butikkerne så let som overhovedet muligt! Læs hvordan.

 

Dette er vores resultater:

  • 210% forøgelse af ordrestørrelsen fra 2018 til 2019.
  • Nye kæder laver større førstegangsbestillinger.
  • Flere genbestillinger.
  • Mere synlighed i butikkerne.
  • Sparet salgsteamet for utrolig mange kørselstimer.
  • Forøgelse af nye udenlandske kundehenvendelser til 2020.

 

 

STEP 1:

FORSTÅ DIN KUNDE OG HVAD PROBLEMET ER

 

Vi havde det hele: Et fedt produkt, en lækker indpakning, og sågar også en roll-up til butikkerne. Så hvad manglede? Én enkelt tanke, det var alt. Vi havde sat kunden I centrum, og udviklet både produkt og indpakning, der var funktionelt, pænt og gav en fantastisk brugeroplevelse. Men vi havde glemt at tænke på den usynlige bruger: Lars, som arbejder i dit lokale byggemarked. Lars har en travl hverdag, ligesom alle os andre. Han har mange forskellige produkter, der skal ud på hylderne, ting at holde øje med, og kunder at betjene. Han har ikke tid til en masse ekstra opgaver – og det var hvad vi endte med at give ham.

Billede: Vores butiksdisplay i 2018: som vi havde forestillet os at det skulle stå

Det krævede ekstra arbejde for Lars, at skulle opsætte roll-up og demoprodukt på den aftalte butiksplads. Af den grund skete det selvfølgelig ikke. Produkterne blev smidt ind på hylder langt væk fra roll-up og i mange butikker nåede produkterne ikke engang ud fra lageret!

Billede: sådan her endte vores produkter med at være placeret og udstillet i butikkerne i 2018. Det er ikke en særlig salgbar opstilling.

Nøgleindsigt:

Gør det nemt for brugeren! Det skal ikke kun være nemt for slutkunden, men også for ham der arbejder i den butik hvor dit produkt bliver solgt. Ellers bliver det IKKE solgt!

STEP 2:

FIND DEN LØSNING SOM GØR DET NEMT FOR RETAILEREN

Undervejs i sæsonen stod det klart, at vi var nød til at finde en ny løsning til 2019. En løsning som ville gøre det nemmere for butikken, udvide vores brandkendskab og øge omsætningen pr. Kvardratmeter I butikken.

Baseret på alle de billeder jeg og salgsteamet havde taget I butikkerne og den indsigt vi havde fået med hjem fra landevejen, satte vi os ned for at finde den rigtig løsning.

En kerne strategi i Baser er, at løbende udvikle vores forbrugerindsigt og bruge anvendt psykologi i vores forretningsudvikling. Derfor investerede vi sidste forår i vores forbrugerspecialist Esben som er akademiker i kognitiv semiotik. Alt den indsigt salgsteamet havde skaffet analyserede Esben over de næste par måneder. Resultatet blev et butiksdisplay, der var den fulde pakkeløsning, som var født af mantraet ”gør-det-nemt”, samt en holistisk tilgang til virksomhedsdrift.

Har du ikke lige en kognitiv semiotiker på dit team eller en som kan sætte anvendt psykologi i praksis, så frygt ikke! Mit råd er, at du selv skaffer dataen ved at være i tæt kontakt med din kunde og slutbruger. Tag billeder, observer og stiller spørgsmål. Så kan du altid alliere dig med et konsulentfirma som arbejder med anvendt psykologi og forbrugeradfærd, som sparringspartner.

Billede: Vores butiksdisplay i dag

Alt er indkapslet i displayet: demomodel, billeder + information, samt produkter. Al information er let tilgængelig, og produkterne ligeledes. Derudover, så skal Lars, som arbejder i byggemarkedet, ikke længere bruge tid på at samle display eller roll-ups, og opsætte demomodeller. Alt han skal gøre er, at fjerne papbeklædningen der beskytter displayet. Derefter skal han bare køre displayet ud i butikken på en palleløfter – Lars skal ikke engang fylde produkter på hylderne!

Det virker måske banalt, men nøglen er at finde de helt små udfordringer, og så eliminere dem. Det havde vi i vid udstrækning gjort for slutkunden, men vi havde overset det vigtige bindeled mellem os og forbrugeren; vi havde glemt at anse den butiksansatte, Lars, som vores bruger på lige fod med slutkunden.

Nøgleindsigt:

Tænk holistisk. Det er ikke kun din slutkunde, der er forbruger af dit produkt; det er alle, der har kontakt med det fra start til slut. Vær opmærksom på alle barrierer, der kan forekomme igennem hele processen fra produktion til at en kunde tager produktet under armen. Find så måder at nedbryde hver enkelt barriere. En holistisk og helheds tænkt strategi er en vinderstrategi.

STEP 3:

LÆN DIG TILBAGE, NYD RESULTATET OG EVALUER

Vi stod overfor en uoverskuelig udfordring ved denne tid i 2018, og i år er situationen helt anderledes. Vores nye display er en nem løsning for alle vores brugere: både butiksmedarbejderen og kunden som shopper i butikkerne. Det leveres som en plug-and-play løsning, som tager minimal tid hos de butiksansatte, og det uden at gå på kompromis med slutbrugerens behov. Displayet er så afgjort en ’gør-det-nemt’ løsning for alle parter, der har resulteret i et pre-season salg som er 210% højere end i 2018.

Og ja, med et helt nyt display opstår også uforudsete udfordringer, og dem udvikler vi videre på til 2020.

Hvordan gør du i retail ?

Billeder: Produktdisplay som benyttes i butikker i 2019